8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬(wàn)瓶，一年用1.3萬(wàn)噸辣椒，1.7萬(wàn)噸大豆，銷售額40億，15年間產(chǎn)值更是增長(zhǎng)了74倍。老干媽制造了中國(guó)品牌的一個(gè)傳奇。
更傳奇的還有其“奇葩”經(jīng)營(yíng)模式，他的品牌策劃方案有哪些特點(diǎn)了？
    1.味道即王道，恰到好處的復(fù)合口感和最普世口味的搶占。
    2.品味雖貴必不敢減物力，嚴(yán)格到苛刻的原材料把控。
    3.保證客戶價(jià)值，把品質(zhì)穩(wěn)定做到極致。
    4.低價(jià)不是低質(zhì)，創(chuàng)造極致的客戶體驗(yàn)。

    老干媽用過(guò)硬的產(chǎn)品力，橫空劈出一道鴻溝，沒(méi)有門檻，老干媽給你造一個(gè)門檻。

不做推銷，不打廣告，沒(méi)有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來(lái)?yè)屫?。不上市、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議?，F(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌。

老干媽的市場(chǎng)奇跡和不走尋常路的營(yíng)銷模式，簡(jiǎn)直是“逆營(yíng)銷”。其營(yíng)銷模式主要有以下幾點(diǎn)：

1.渠道網(wǎng)絡(luò)：無(wú)所不在的深度和廣度

兩千年初，絕大部分企業(yè)像王致和一樣，坐在家門口等各地大小經(jīng)銷商前來(lái)采購(gòu)，沒(méi)有物流運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)服務(wù)，沒(méi)有一批、二批之說(shuō)，更沒(méi)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)就是一 家批發(fā)商，各地經(jīng)銷商只管來(lái)拿貨，拿回去怎么賣，企業(yè)也不關(guān)心。這一階段中，由于路途問(wèn)題，南方經(jīng)銷商較少來(lái)北京采購(gòu)，等到王致和有意識(shí)布局南方市場(chǎng)，卻 為時(shí)已晚。

老干媽當(dāng)時(shí)選擇了一條與眾不同的路子，只選擇大區(qū)域經(jīng)銷商，并負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸，區(qū)域經(jīng)銷商為了達(dá)到銷售目的，就必須進(jìn)行二批的開(kāi)發(fā)布局，逐漸形成了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布區(qū)域，便利店、商超，甚至菜市場(chǎng)的局面，老干媽產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，現(xiàn)在更是走出國(guó)門，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。

因此，老干媽先一步完成了渠道網(wǎng)絡(luò)布局，形成了完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品隨處可見(jiàn)。大區(qū)域經(jīng)銷策略也讓老干媽的招商變得極為輕松，一年一次招商會(huì)就能搞定。

    2.定價(jià)也是定位：占位最有利價(jià)格區(qū)域

價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位，價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)利潤(rùn)和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下，提價(jià)，往往是給對(duì)手讓出價(jià)格空間。

東阿阿膠上市后為了更快樹(shù)立起自己的高端形象，頻繁提價(jià)，并將渠道進(jìn)行全面提升。東阿阿膠看似銳不可擋，但其高端化、奢侈化的轉(zhuǎn)移，恰恰是將中低端消費(fèi) 者的市場(chǎng)需求留給了福牌阿膠。福牌正是緊抓這一機(jī)遇，搶占東阿阿膠留下的空白市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)提升，現(xiàn)在，福牌阿膠的總體銷量已經(jīng)超過(guò)了東阿阿膠。

以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價(jià)位，280g占據(jù)9元左右價(jià)位(不同終端 價(jià)格有一定差別)，其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費(fèi)區(qū)間?；诶细蓩尩膹?qiáng)勢(shì)品牌力，其他品牌只能選擇價(jià)格避讓，比如，李錦記 340g風(fēng)味豆豉醬定價(jià)在19元左右，小康牛肉醬175g定價(jià)在8元左右，要么總價(jià)高，要么性價(jià)比低，都難與老干媽抗衡。

這就造成了調(diào)味醬行業(yè)定價(jià)難，低于老干媽沒(méi)利潤(rùn)，高過(guò)老干媽沒(méi)市場(chǎng)。老干媽的價(jià)格一直非常穩(wěn)定，堅(jiān)守價(jià)格定位，價(jià)格漲幅微乎其微，不給對(duì)手可乘之機(jī)，在 老干媽本身強(qiáng)勢(shì)的品牌力下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，要么為了低價(jià)導(dǎo)致低質(zhì)，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品。

    3.市場(chǎng)布局：從區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地到全國(guó)擴(kuò)張

廣州是老干媽最先爆發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)，而后逐步擴(kuò)張到全國(guó)，這也是筆者一直提倡的，先做好區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略根據(jù)地，繼而復(fù)制全國(guó)。老干媽和一般企業(yè)的區(qū)別就在于，絕大部分企業(yè)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析選擇區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地，而老干媽是通過(guò)自然選擇，首先爆發(fā)了廣州市場(chǎng)。

1994年，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來(lái)，她開(kāi)始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

正是貨車司機(jī)讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國(guó)，并在最適宜的地方扎根生長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)，以廣州為代表，大量農(nóng)民工進(jìn)城，老干媽正符合了他們的口味和價(jià)位，于是首先在廣州市場(chǎng)取得銷量爆發(fā)。繼而逐漸實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張。

    4.消費(fèi)者心智占領(lǐng)：廣告的本質(zhì)目的

廣告的主要目的是以占據(jù)消費(fèi)者心智而謀求市場(chǎng)，一句能夠喚起消費(fèi)者共鳴的訴求，往往成為品牌成功的利器。所以，企業(yè)的本質(zhì)目的是占領(lǐng)消費(fèi)者心智，而非廣告本身，老干媽看似沒(méi)有做過(guò)廣告，但其已經(jīng)完成了消費(fèi)者心智的占領(lǐng)。

01.從學(xué)生入手，最容易喚起的消費(fèi)記憶。據(jù)心理學(xué)分析，學(xué)生時(shí)代是品牌最容易引起好感和懷舊的時(shí)機(jī)，北京連鎖餐飲新辣道就常常把門店開(kāi)在學(xué)校附近，在吸引顧客的同時(shí)，潛移默化的占領(lǐng)消費(fèi)者心智，以后無(wú)論這些學(xué)生走到哪里，新辣道的味道都會(huì)伴隨著他們青春的記憶。

老干媽起家于學(xué)校附近的素粉店，無(wú)意中已經(jīng)開(kāi)始了消費(fèi)者心智的占領(lǐng)。同時(shí)，由于老干媽的產(chǎn)品本身物美價(jià)廉，作為佐餐醬美味又極為下飯，經(jīng)濟(jì)不足的學(xué)生群體是其主要消費(fèi)群體之一，口味的培養(yǎng)和消費(fèi)者心智教育很好融合，很多留學(xué)生都把老干媽稱為家鄉(xiāng)的味道。

02.品牌設(shè)計(jì)符號(hào)化。行業(yè)經(jīng)常有人質(zhì)疑老干媽包裝土氣，多年來(lái)從未更換瓶貼等問(wèn)題，事實(shí)上，正是老干媽多年來(lái)的堅(jiān)持，其包裝和瓶貼已經(jīng)固化為最深入消費(fèi)者內(nèi) 心的品牌符號(hào)，甚至成為這一品類的代表符號(hào)。茅臺(tái)推出過(guò)無(wú)數(shù)新品，但消費(fèi)者最認(rèn)可的還是其老包裝的飛天茅臺(tái)，認(rèn)為這才是總理喝的茅臺(tái)，是地道茅臺(tái)。

03.舌尖上的中國(guó)名片。現(xiàn)在，老干媽又早于很多產(chǎn)品，開(kāi)始走出國(guó)門，產(chǎn)品遍布30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在國(guó)外老干媽被稱為“留學(xué)生必備”，“家的味道”，也 受到很多外國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)。而且在中國(guó)8、9塊錢一瓶的老干媽，在國(guó)外賣到十幾美元，堪稱調(diào)味品行業(yè)的奢侈品，國(guó)外渠道的銷量目前還無(wú)從得知，但這一步的 跨出，老干媽已經(jīng)成為舌尖上的中國(guó)名片。

    5.現(xiàn)款現(xiàn)貨：硬通貨下的經(jīng)銷商策略

老干媽的經(jīng)銷商策略極為強(qiáng)勢(shì)：

01.先打款后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款。別的快消品都在盡力把貨壓在經(jīng)銷商手里，而老干媽的經(jīng)銷商必須先打款，才能拿到貨，甚至打二批貨款的時(shí)候，才能拿到第一批的貨，現(xiàn)金流充盈，讓各廠家嘆為觀止。

02.以火車皮為單位，量小不發(fā)貨。

03.沒(méi)有政策支持。老干媽沒(méi)有廣告，沒(méi)有活動(dòng)，自然也不會(huì)給經(jīng)銷商政策支持，而且利潤(rùn)空間很低，一瓶甚至只有幾毛錢。

04.大區(qū)域布局，一年一次經(jīng)銷商會(huì)。為了維護(hù)經(jīng)銷商，構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，快消品企業(yè)大部分要維護(hù)數(shù)量龐大的經(jīng)銷商，每年都要召開(kāi)各種不同地區(qū)，不同層次的 經(jīng)銷商會(huì)議，會(huì)議上以各種形式極力討好、回饋經(jīng)銷商。但老干媽一年，甚至兩年才開(kāi)一次經(jīng)銷商會(huì)，一個(gè)省，或者幾個(gè)省一個(gè)經(jīng)銷商，這種狀況下，甚至還在進(jìn)行 省區(qū)合并。

那么問(wèn)題來(lái)了，老干媽如此強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商策略，底氣何在?經(jīng)銷商為什么會(huì)接受這些“霸道”的規(guī)矩?原因還在產(chǎn)品上，老干媽把產(chǎn)品做成了硬通貨，只要能拿到貨，就不愁賣，而且流通速度快，風(fēng)險(xiǎn)小，是經(jīng)銷商利潤(rùn)的可靠保障。